Без умения вести переговоры сложно представить себе успешную карьеру. Даже начинающему специалисту важно научиться отстаивать своё мнение, склонять на свою сторону коллег и руководство, договариваться с партнёрами и клиентами, иначе все самые выгодные должности и контракты уплывут в чужие руки. Для того, чтобы успешно провести переговоры на любом уровне, не обязательно быть великим оратором. Нужно сочетать все сильные стороны своего проекта со слабостями или предпочтениями собеседников. В этом случае вы будете обречены на успех.
Очевидная выгода
Первое, что должно лежать на поверхности вашего выступления - это выгода. Нюансы могут быть любыми, иногда даже противоречащими основной идее. Если правильно подать все преимущества вашего предложения, минусы будут рассматриваться в последнюю очередь.
Удачные переговоры и очевидная выгода - это выгода во всех затрачиваемых ресурсах и возможных перспективах. Эта выгода не обязательно должна быть финансовой. Есть проекты, которые даже при небольшой планируемой прибыли могут быть привлекательными, потому что на них выигрывают обе стороны, они не занимают много времени и сил для реализации, помогают сформировать положительный имидж компании на рыке и выступают в роли дополнительной рекламы. Поэтому ищите любые плюсы в своём предложении и делайте акценты на них.
Скрытые ресурсы
Для того, чтобы повлиять на исход любых переговоров, нужно использовать и то, что лежит на поверхности, и то, что скрыто от посторонних глаз. Например, собственные эмоции. То, что наши чувства влияют на окружающих - неоспоримый факт. Вы можете быть совсем незнакомы и плохо знать друг друга, но именно ваш настрой почувствуют собеседники.
Старайтесь «загореться» тем проектом, который вы презентуете. Если он не увлекает вас, то как вы сможете привлечь посторонних людей к тому вопросу, который оставляет вас равнодушным? Страхи, тревоги должны остаться на втором плане, а вот вдохновение и вера в то, что вы делаете необходимы для успеха.
Используйте не только сухой деловой язык и профессиональные термины, но и личное обаяние. Докажите своим примером, что ваше предложение настолько хорошо, что от него нельзя отказаться. Но будьте разумны: излишняя эмоциональность, флирт или нервозность недопустимы. Доверие вызывает уверенное спокойствие и немного того, что люди называют шармом.
Эйфория вряд ли будет уместна при заключении важного контракта, как и депрессия. Ищите золотую середину, и старайтесь сохранять нужный настрой на протяжении всей встречи.
Правильная атака
Представьте, что перед вами находятся люди, которые не знают вас и не слишком хорошо представляют предмет вашей беседы. Добиться от них согласия на партнёрство невозможно, оставаясь пассивным. Даже если ваш собеседник в курсе дел, но настроен пессимистично или сомневается, ваша задача - переубедить его и настроить на нужный лад.
Смело атакуйте, но атакуйте правильно. Например, не стоит садиться прямо напротив собеседника. Лучшая позиция - чуть сбоку от человека, к которому вы обращаетесь. Поэтому опытные специалисты используют круглые столы для важных переговоров - так у собеседников не возникает ощущения, что на них слишком агрессивно наседают.
Продумайте все мелочи пространства, где состоится встреча. Свет, шумы, запахи, цвета - всё это важно. Расставьте акценты так, чтобы общая остановка кабинета не мешала сосредоточиться на теме разговора, но продумайте яркие моменты, которые помогли бы принять нужное решение. Например, таблицы и графики с выделенными разными цветами участками, которые отображали бы ключевые моменты вашей мысли. Используйте свет так, чтобы он не был в глаза, но освещал стол и стенды. Запахи тоже могут влиять на возможный исход переговоров. Избегайте резких дешёвых духов, не стоит пользоваться освежителями воздуха в кабинете. Лучше приобрести прибор, который озонирует воздух.
Конечно, не менее важно контролировать свои жесты, мимику, уверенно оперировать всеми терминами, которые относятся к делу и уметь свободно говорить по существу. Но нельзя пренебрегать мелочами, которые в итоге могут оказать решающее значение. Множество выгодных сделок сорвались лишь потому, что лицо, презентующее проект, не позаботилось о должной обстановке и комфорте, не подготовилось к переговорам или проигнорировало элементарные правила. Учитесь у тех, чья харизма и авторитет всегда заставляют вас идти за ними в любой ситуации и будьте внимательные к сути так же, как и к деталям.
Внимание, только СЕГОДНЯ!